agentie online, promovare online, servicii web development, servicii web design, marketing online, ecommerce

Mini-Ghid: Promovare pe timp de criza, stop sau continui?

MIN

In contextul social in care pandemia COVID-19 ne obliga sa ne incetinim activitatea, orice antreprenor sau business owner, oricat de mic sau de mare, se confrunta cu aceasta intrebare.

Unele domenii sunt afectate mai mult, altele mai putin, iar unele chiar au oportunitati de crestere, pe fondul acestei crize la nivel international. Frana brusca pusa economiei la nivel global va avea consecinte economice majore. Din pacate, nu putem anticipa cu acuratete impactul financiar care va urma, dar un lucru este sigur: deciziile pe care le luam in situatia actuala, ne vor influenta semnificativ in perioada urmatoare.

Ce facem in aceasta situatie? Cum comunicam? Mai comunicam? Mai investim in promovare? Sa le luam pas cu pas si sa fim atenti in primul rand la recomandarile oficiale. In acest sens, Organizatia Mondiala a Sanatatii a emis un set de recomandari pentru comunicarea in situatia pandemiei, de care ar trebui sa tina cont toti cei implicati in transmiterea de mesaje, indiferent ca vorbim de institutii publice sau private.

 

I. Comunicarea interna 

Nu-i asa ca ai mare grija in felul cum comunici cu clientii tai? Este esential sa faci acelasi lucru si in relatia cu angajatii tai. Nu uita ca ei sunt cei care te sustin si lucreaza alaturi de tine in fiecare zi, fiind "imaginea companiei" in relatia cu clientii. De asemenea, ei sunt printre primii care au nevoie sa stie detalii despre: situatia firmei; gradul de siguranta pe care il pot avea in privinta jobului/colaborarii si multe alte detalii, comunicate in mod constant si transparent, calm si rational.  

Iata cateva sugestii de care sa tii cont in comunicarea interna cu angajatii:

  • Este important ca ei sa se simta in siguranta, sa stie la ce sa se astepte in perioada urmatoare si sa simta ca pot intreba orice, fara repercusiuni.
  • In aceasta perioada, mai mult decat oricand, firma are nevoie de ajutorul, prezenta si rapiditatea angajatilor. Transmite-le acest lucru! Angajatii sunt co-echipierii tai, nu subalternii tai! 
  • Pe langa comunicarea verbala, transmite clar si concis informatiile si pe mail. Astfel, te asiguri ca nu se pierd detalii importante.
  • Concepe un plan de actiuni pentru perioada urmatoare, in care fiecare angajat sa isi stie rolul si sa stie ca te bazezi pe el. Cu cat angajatii participa mai mult la conceperea acestui plan de actiuni, cu atat ei vor fi mai inclinati sa il repecte, deoarece nu va fi ceva impus. Inca un avantaj al implicarii intregii echipe este ca, in situatii neasteptate, acestia pot prelua intiativa si se pot descurca rapid, singuri.
  • Nu te opri la un singur plan de actiune. Ar trebui sa iei in considerare best case scenario, worst case scenario si varianta de mijloc. E bine sa ai actiuni stabilite pentru toate cele trei posibile scenarii.
  • Daca ai posibilitatea, ofera-le angajatilor work from home, fara sa stai prea stresat ca isi fac sau nu treaba. Unele companii au observat cu surprindere ca nu a scazut deloc productivitate celor care lucreaza de acasa, din contra...

 

II. Planul de actiune

Conform specialistilor SIWA (Survival Instructors World Association), exista patru momente esentiale in orice criza: Pre-Impact, Impact, Recul, Post-Traumatic.

Identifica faza in care se afla business-ul tau, analizand situatia cu atentie.

  1. Stabileste resursele disponibile ale companiei si perioada in care poti supravietui doar pe baza lor, fara alte incasari. Nu te baza pe faptul ca vei avea incasari ca intr-o luna normala - suntem ca intr-un joc de domino in care o singura piesa lipsa va cauza pagube multiple. Cash-flow-ul este esential in situatii de criza. Analiza resurselor disponibile este importanta – vei afla astfel ce iti permiti sa faci: poti ramane pe linia de plutire, poti investi chiar mai mult, trebuie sa reduci activitatea, etc.
  2. Ia in calcul si oportunitatile externe/ amenintarile si vezi exact unde te situezi.
    Foloseste tool-ul de analiza SWOT - ia o foaie de hartie, imparte-o in patru colturi egale si noteaza: in stanga sus – Punctele tale tari; in dreapta sus - Puncte tale slabe; in stanga jos – Oportunitati identificate; in dreapta jos – Amenintari identificate. Elementele din partea de sus tin de compania ta, iar cele de jos sunt externe si se refera la mediul in care activezi. In urma analizei SWOT vei avea o privire de ansamblu asupra situatiei.
  3. Fa un plan de actiune. Gandeste-te la urmatoarele intrebari:
    1. Pe ce te poti baza?
    2. Te poti reinventa in timp util, cat sa supravietuiesti?
    3. Poti sa treci din offline in online?
    4. Poti sa schimbi serviciile astfel incat sa gasesti noi oportunitati chiar de acum?
    5. Poti lansa acum oferte speciale, cu preturi speciale, astfel incat sa iti asiguri cash-flow-ul?  

Raspunsurile la toate aceste intrebari iti pot oferi solutii la care poate ca nu te gandeai inainte.

Odata ce ai stabilit lucruri concrete, nu uita sa le comunici constant si corect fata de angajati, colaboratori, furnizori, dar si fata de clienti, daca este cazul.

 

III. Comunicarea externa: activitati si campanii Social Media

In baza planurilor pe care ti le-ai facut, este important sa decizi cum vei comunica in continuare.

In cazul nefericit in care NU ai resurse si nu poti mentine business-ul nici macar o luna fara incasari, atunci poate cea mai buna solutie pentru tine ar fi sa iei o pauza si sa astept un moment mai bun pentru a reporni. Profita de aceasta pauza si gandeste-te cum ai putea sa-ti reinventezi afacerea, cum ai putea pune la punct un plan de economisire astfel incat la urmatoarea criza sa nu te mai gaseasca descoperit, samd.

In cazul fericit in care ai niste resurse si reusesti sa te mentii activ, ia in considerare urmatoarele:

  1. Reteta perfecta, e chiar in bucataria ta.

Ne-ar placea sa fie o reteta universal valabila, cu solutii salvatoare, pe care sa o putem oferi, dar din pacate nu exista. Ce poti face insa, este sa te uiti cu atentie in "bucataria interna" a business-ului tau si sa incerci sa te descurci cu ce ai. Iata cateva idei:

  • Multe sali de fitness s-au orientat rapid spre transmiterea live, prin zoom, a orelor de sport. Chiar daca stam acasa, nu este indicat sa nu facem deloc miscare, asa ca sportul devine o necesitate. Unele Sali alterneaza orele oferite gratuit cu cele platite, pentru a incuraja cat mai multi oameni sa faca sport;
  • Unii producatori de haine vin in ajutorul Sistemului Medical prin productia de echipamente de protectie pentru medici;
  • Diverse magazine online isi optimizeaza cat mai mult procesele de vanzare si le simplifica, pentru a veni in intampinarea numarului crescut de cumparatori. De asemenea, unele magazine si-au extins gama de produse comercializate cu produse care sunt mai cumparate in aceasta perioada (bunuri de larg consum, etc).
  • In domeniul imobiliar, doua idei ar fi: realizarea de prezentari 3D ale locuintelor aflate la vanzare, sau realizarea de vizionari online ale locuintelor, deoarece cumparatorii interesati de achizitia unei locuite vor dori, cu siguranta, sa afle mai multe informatii, iar in aceasta perioada nu se mai fac vizionari live.
  • Unde a fost posibil, anumite restaurante s-au orientat spre livrarea la domiciliu (catre persoane fizice sau catre companii); anumite unitati au luat in considerare crearea unor servicii de tipul „abonament”, la preturi convenabile, pentru a-si asigura comenzi pentru 5-7 zile consecutiv.
  • Multi producatori de legume si fructe au inceput sa isi comercializeze produsele pe Facebook sau pe diverse market place-uri
  • Firme de curierat sau supermarketuri au deschis noi locuri de munca, pentru cei care au ramas fara job-uri, ca urmare a inchiderii multor business-uri care aveau program cu publicul.   
  1. Incearca sa te muti din Offline in Online?

Foarte multe evenimentele offline s-au mutat online sau au fost reprogramate pentru a doua jumatate a anului.

Serviciile de training, consultanta, psihologie, pregatire profesionala, invatare a unei noi limbi straine etc. s-au mutat in online, fiind mult mai usor de oferit oamenilor, care pot beneficia de ele din confortul propriului camin. In plus, astfel de activitati sunt cu atat mai importante acum pentru cei care doresc sa-si umple timpul liber cu activitati de dezvoltare personala si de invatare. Astfel de initiative sunt apreciate de clienti

  1. Analitycs este prietenul tau cel mai bun.

Ai putin mai mult timp la dispozitie - foloseste-l pentru a analiza si a imbunatatii rata de conversie. De unde (dpddv geografic/demografic/canal de comunicare) vin clientii tai in mod normal? Ce rata de deschidere ai la newslettere? Care sunt canalele care iti aduc cei mai multi clienti? Foloseste toate aceste detalii in favoarea ta. Ce serviciu ai putea sa muti pe online? Ce serviciu iti aduce cele mai multe beneficii? Pune-ti cat mai multe intrebari, think out of the box, foloseste tot ce iti poate furniza Analytics si vezi la ce rezultate ajungi.

  1. Profita de moment!

Pentru a avea succes, odata ce ai luat masuri si ai facut diverse schimbari asupra business-ului tau (precum exemplele de la punctul 1 de mai sus), este important sa le comunici corespunzator, pentru a putea ajunge la cat mai multi clienti potentiali.

Poate parea contraintuitiv, dar in acest moment, multe companii se confrunta cu lipsa de cash-flow, iar asta poate fi in avantajul tau. Din punct de vedere al comunicarii (fie ca ne referim la PR, la campanii media sau la alte modalitati de reclama online), acum este cel mai bun moment sa te promovezi! Costurile sunt in general mai mici, poti negocia pachete de promovare avantajoase, samd.

In plus, trebuie sa te gandesti mereu ca atunci cand tai bugetul de marketing complet, posibilitatea de a mentine continuitatea business-ului scade dramatic. Iar acesta este momentul in care ai nevoie de cash-flow, asadar nu este un moment bun sa opresti activitatile de marketing! 

  1. Remarketing - un aliat constant

Alaturi de Analitycs, Remarketingul este printre cei mai buni "prieteni" ai companiei. Este accesibil si iti poate aduce conversii din baza de clienti care au interactionat cu site-ul tau, dar nu au luat o decizie de cumparare. Campaniile de remarketing ar trebui sa fie active constant, indiferent ca este situatie de criza sau nu.

  1. Comunica in continuare in Social Media...

...mai mult ca inainte, mai bine, pe subiect si cu o doza de empatie. Este esential sa ramai activ, dar in acelasi timp sa comunici lucruri de interes in acest moment si cu un ton potrivit.

Ce sa comunici in Social Media, in postari pe Facebook sau Insta Story-uri?

  • masuri de siguranta pe care le-ai luat, atat pentru angajati cat si pentru clienti,
  • detalii despre modul in care v-ati reorganizat modul de functionare (spre exemplu daca se lucreaza de acasa) si ce insights ati castigat in urma acestei reorganizari
  • materiale video de prezentare pentru produsele sau serviciile voastre,
  • live-streaming cu intrebari si raspunsuri despre anumite produse / servicii / situatii,
  • mesaje de incurajare si empatie si informari din surse oficiale,
  • mesaje de voluntariat si de ajutor catre alte companii, atunci cand acest lucru este posibil. 
  1. Arata-ti latura umana si cere ajutorul fanilor tai

Daca business-ul tau este puternic afectat de impactul situatiei economice curente (spre exemplu activezi in domeniile Horeca sau Turism), poti incerca sa apelezi la bunavointa fanilor tai. O modalitate prin care acestia te pot ajuta: achizitia de vouchere pe care sa le foloseasca dupa ce se termina criza. Pe tine te va ajuta sa supravietuiesti, iar ei isi vor cumpara un bun/serviciu pe care il vor folosi dupa aceasta perioada.

Cateva exemple in acest sens:

  • Cei de la Hello Donuts au vandut vouchere care pot fi consumate dupa ce va trece criza, in punctele fizice disponibile in tara, prin intermediul platformei iabilet.ro;
  • Cei de la Green Adventure (pentru programele de aventura vandute) sau Green Camp - Adventure Glamping (pentru weekenduri de vara, petrecute in mijlocul naturii) au folosit propriile pagini de Facebook dar si canalul e-mail marketing, pentru a vinde vouchere de servicii, la care au acordat si extra beneficii, cum ar fi o reducere pe o perioada mare de timp la toate serviciile cumparate ulterior;
  • Teatrul In Culise pune online, la dispozitia doritorilor, spectacolul Clinica Sinucigasilor pentru o suma modica.

Prin astfel de activitati, s-ar putea sa descoperi ca ai fani care te vor sustine cu entuziasm! S-ar putea sa ramai surprins de mesajele primite si sa iti dai seama ca ai facut lucrurile bine pana acum si esti apreciat. Iar acest lucru iti va da energia pentru a-ti dezvolta business-ul in continuare, in ciuda situatiei economice. 

  1. Ajuta cat poti si cum poti!

Daca poti, ajuta-i pe cei din jurul tau sa treaca peste aceasta criza. Fie ca vorbim de angajati, furnizori, clienti, alte companii din piata, alte institutii sau chiar concurenta, situatiile de criza nu sunt un moment oportun sa te comporti ca si cum ai fi singurul care are nevoie de ajutor. Fii atent la ce se intampla in domeniul de activitate al firmei tale. Cum poti ajuta si ce poti oferi astfel incat sa trecem toti mai repede peste situatia de criza? 

Ajutorul pe care il acorzi poate fi sub forma de:

  • produse, atunci cand ai o productie prea mare (cum este cazul legumicultorului roman care a donat ceapa verde din solar);
  • servicii (spre exemplu ore de consultanta, sesiuni de coaching, intalniri de brainstorming, etc)
  • live streaming-uri cu sfaturi din domeniul tau
  • ghiduri gratuite... cum este si acesta J

 

IV.  Comunicarea externa: avantajele campaniilor Pay-Per-Click

In situatia actuala, promovarea online tip Pay-Per-Click aduce provocari pentru toate business-urile, indiferent de domeniul de activitate, insa practica demonstreaza ca adaptarea este de obicei solutia.  Adaptare nu trebuie sa insemne neaparat oprirea temporara/definitiva a campaniilor, reducerea la minim a bugetelor de marketing sau mutarea acestor servicii in-house pentru a economisi costurile de externalizare, cum este de obicei primul instinct al proprietarilor de business-uri.

In functie de domeniul tau de activitate, exista posibilitatea sa observi in aceasta perioada chiar o crestere a interesului pentru produsele si serviciile tale. Iata un studiu despre modul in care Covid-19 a impactat rezultatele Google Ads pentru 21 de industrii – anumite industrii sunt in scadere, altele stagneaza iar altele inregistreaza cresteri.
Iata ce poti face pentru a mentine o activitate de promovare online sustinuta, care sa iti aduca rezultate, fie ca sunt campanii PPC pe care le aveai deja, si pe care le poti adapta la conditiile momentului, fie ca nu aveai campanii PPC in mixul de marketing si acum este o idee pe care ar trebui, poate, sa o iei in considerare.

  1. Fii „cameleon”: adapteaza serviciile oferite la situatia actuala!

Analizeaza toate elementele pe care le poti adapta: produsele sau serviciile oferite; tipurile de pricing si politica de discounturi, serviciile auxiliare (transport / livrare; garantie; mod de lucru si orice alte detalii care pot face o diferenta pozitiva pe termen lung). Alege-le pe cele care iti afecteaza cel mai putin bugetul companiei si promoveaza-le. Oamenii au in continuare nevoi, dorinte, pasiuni, iar ele se vor manifesta tot conform principiului piramidei lui Maslow ca si pana acum, insa doar cu mai mult sau mai putin ajutor si din partea business-urilor.

Nu putine sunt business-urile care au inteles deja cum sa-si regandeasca activitatea in acest context. Am dat multiple exemple mai sus despre afaceri care si-au modificat modul de functionare pentru a se adapta conditiilor curente. Toate aceste eforturi necesita in continuare promovare, pentru a ajunge la clienti potentiali.

Aici vin in ajutor campaniile Pay-Per-Click, care dau dovada de flexibilitate:

  • pot fi pornite si oprite oricand,
  • pot comunica un mesaj imediat,
  • pot atrage mai mult trafic pe website,
  • plata se poate face doar la click, adica doar atunci cand cineva acceseaza website-ul prin intermediul unui click pe anuntul de promovare. Pe scurt, bugetul cheltuit este usor de controlat.
  1. Dezvolta-ti baza de date de potentiali viitori clienti

Avand in vedere ca perioada aceasta de reducere a activitatii si de scadere a veniturilor o sa dureze cel putin cateva saptamani, poate chiar luni, acum este momentul oportun sa concepi un plan de redresare pentru momentul in care situatia va revine la normal. In functie de profilul companiei, poti oferi anumite gratuitati, cum ar fi ghiduri, access la webinarii, pachete de beneficii VIP, bonusuri etc. celor care doresc sa intre in baza ta de date cu adresa de e-mail.  Inclusiv gratuitatea serviciilor de livrare, de montaj, de personalizare, de suport tehnic, de garantie prelungita pot fi un beneficiu oferit clientilor sau potentialilor clienti pentru a-i convinge sa comande in avans sau sa- ti ofere adresa lor de mail in scopul viitoarelor campanii de e-mail marketing.

Cand aceasta criza se va termina, vei avea deja o lista de e-mail-uri mai generoasa, pe care sa o folosesti in scop de marketing / remarketing pentru a-ti spori vanzarile. Toate adresele de email stranse acum pot forma una sau mai multe audiente noi, numai bune de folosit in campaniile Pay-Per-Click. Aceasta optiune de incarcare a adreselor de mail ca si audiente este deja disponibila si folosita cu succes in platformele Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Bing Ads etc.

  1. Obtine mai multa expunere, cu un buget mai mic

Chiar daca interesul pentru anumite produse/servicii scade vertiginos, oamenii petrec mai mult timp online. Multe companii au redus drastic cheltuielile de marketing, fiindca nu au rezerve financiare suficiente sau fiindca vor sa puna mai multi bani deoparte. Astfel apare oportunitatea de a castiga noi clienti, persoane care pana acum nu puteau fi tintite cu mesaje din cauza concurentei acerbe din online si offline.

Daca privim mediul online in ansamblul sau, mai putini concurenti agresivi inseamna mai multe sanse pentru un business sa se impuna, sa iasa in fata, sa plateasca mai putin pentru a se afisa cu anunturile mai des. Mai simplu spus, se poate constanta in aceasta perioada ca poti obtine mai multa expunere cu mai putin sau cu acelasi buget investit in trecut.

  1. Reinvesteste in Online bugete de marketing alocate altor canale mai greu de masurat

Promovarea PPC poate sa fie un ajutor neasteptat deoarece, spre deosebire de alte medii de comunicare cu publicul, investitia in acest tip de promovare este usor de cuantificat. Profitabilitatea se poate calcula mult mai precis, rezultatele putandu-se analiza foarte rapid, astfel incat, daca este nevoie, sa se poata face ajustari in timp real.

Mai mult, posibilitatile de promovare sunt foarte variate, iar platformele care folosesc sistemul Pay-Per-Click pot suplini cu succes alte medii de promovare offline si online, care sunt greu de sustinut in astfel de momente de contractie economica.

  1. Match Made in Heaven: Google Search & Smartphone

Obiceiurile noastre de trai si de consum s-au schimbat drastic in ultima luna, dar asta nu inseamna ca am uitat de ele. In continuare avem nevoie de lucrurile de care aveam nevoie si inainte, lucruri pe care ne-am obisnuit sa le avem la dispozitie. Primul loc unde vom cauta va fi, cel mai probabil, online-ul.

Toata lumea are in buzunar un telefon inteligent, iar statisticile arata de cativa ani buni cum cautarile online pe Google de pe dispozitive mobile le-au depasit deja cu mult pe cele de pe Desktop.

Lipsa de miscare si imposibilitatea de a merge la o alergare in parc sau la sala de sport, ii poate tenta pe multi sa-si achizitioneze acasa echipamentele sportive minimale de care au nevoie pentru a ramane in forma. Excesul de timp liber (spre exemplu timpul salvat din trafic) poate fi umplut acum cu filme sau cursuri online. Doamnele si domnisoarele care nu mai pot frecventa acum saloanele si centrele de infrumusetare, pot cauta sa-si asigure ritualurile de ingrijire acasa, iar pentru asta vor avea nevoie de produse specifice, care pot fi cu usurinta gasite si achizitionate online. Barbatii vor dori probabil sa joace acele jocuri sau sa incerce acele tehnologii pe care nu au avut timp sa le testeze pana acum, asadar vor cauta online echipamente electronice si IT, solutii de entertainment si video straming online, echipamente hardware si multe altele.

Pentru aproape fiecare industrie exista o astfel de situatie, iar business-urile o pot gasi doar gandidu-se putin la profilul tinta al cumparatorului tipic. Campaniile PPC sunt un aliat pentru ca pot ajuta orice business sa vina in intampinarea acestor nevoi ale utilizatorilor. Cu cat campaniile vor fi mai bine setate, configurate si personalizate, cu atat business-urile pot avea continuitate, venituri si profituri.

  1. Daca nu folosesti deja Google MyBusiness, poti incepe azi

O propunere bonus pentru acele business-uri mici, locale, aproape de casa: folosirea Google MyBusiness poate fi un avantaj extraordinar in aceste momente. Daca publicul este limitat sa se deplaseze doar intr-o raza foarte mica in jurul locuintei, atunci business-uri care pot fi inca active in vanzarea directa, cum ar fi brutariile, mini-market-urile, magazinele alimentare, farmaciile, aprozarele pot fi prezente online, in rezultatele cautarilor pe Google, fara a avea neaparat un website, conturi de social media sau alte asset-uri specifice mediului online.

Sunt suficiente o adresa de email, un numar de telefon si o adresa fizica reala pentru a crea un cont Google MyBusiness, iar toti oamenii care locuiesc in apropiere, vor gasi locatia setata in rezultatele cautarilor pe Google sau pur si simplu in aplicatia Google Maps cand vor cauta cele mai apropiate magazine de casa lor.

In plus, oamenii pot fi cu atat mai mult dispusi sa incurajeze mici afaceri locale romanesti acum in contextul acestei situatii in care economia tarii si activitatea operatorilor economici autohtoni sunt in pericol de a fi afectate de o criza economica si sociala.

Completeaza contul tau cu informatii cum ar fi adresa exacta, codul postal corespunzator, numarul de telefon, orarul de functionare, 2-3 imagini cu elemente de identificare a magazinului tau (logo, fatada magazin, interior magazin), o scurta descriere despre ce anume vinzi si contul este gata. Vrei sa comunici o oferta speciala? Este suficient sa creezi o postare, iar aceasta de asemenea de va afisa alaturi de restul detaliilor despre business. 

  1. Google vine in sprijinul tau

Pe 27 martie, Google a anuntat ca vine in sprijinul proprietarilor de intreprinderi mici si mijlocii prin oferirea unui buget de 340 milioane dolari, gratis, pentru ads, ca parte dintr-un pachet de ajutor pentru coronavirus. Citeste mai multe aici.

---

Am pus in acest articol multe informatii si cu siguranta nu toate se aplica pentru orice business. Te invitam sa alegi exact ce ai tu nevoie in contextul actual.
Iar daca ai nevoie de sfaturi si opinii despre cum / daca sa te promovezi acum, te invitam sa ne contactezi pe mail sau sa lasi un comentariu mai jos.

In loc de concluzii, am vrea sa te indemnam sa te gandesti la urmatoarele doua intrebari:

  • ce ai fi facut diferit in ultimul an de activitate, daca ai fi stiut ca in 12 luni va fi o astfel de criza?
  • ce ai incepe sa faci azi, daca ai fi obligat sa te reinventezi in urmatoarele cateva luni? 

 

DAVID (Olaru) Roxana

Roxana DAVID (Olaru)

Business Development Fairy

...